Morse Manufacturing de East Syracuse busca clientes en todo el mundo
Marzo de 2007Por Charley Hannagan y publicado en The Post Standard
¿Cómo sabe que su producto es un éxito en el mercado internacional?
Cuando una solicitud de información escrita en islandés llega a la bandeja de entrada de su empresa.El mensaje en islandés llegó a Morse Manufacturing Co., una empresa de 36 empleados de East Syracuse que fabrica equipos de manipulación de bidones.
Algunas pequeñas empresas pulsan el botón de borrado cuando reciben ese tipo de correos electrónicos internacionales, dice Robert I. Trachtenberg, presidente de la Central New York Technology Development Organization (TDO). Sin embargo, las empresas inteligentes los ven como una oportunidad para vender en el mercado internacional, dijo.
"Todo negocio es un negocio internacional. Si no estás pensando en ello, tus competidores sí lo están haciendo", dijo Trachtenberg.
En los últimos cinco años, las ventas internacionales de Morse han producido un crecimiento de las ventas de dos dígitos y una nueva forma de hacer negocios, dijo Nate Andrews, ingeniero de ventas de la empresa e hijo de su presidente. de la empresa e hijo de su presidente.
"Otras empresas no están dispuestas a pasar por el aro y, en consecuencia, no cosechan las ventas", dijo.
Algunas pequeñas empresas pulsan el botón de borrado cuando reciben ese tipo de correos electrónicos internacionales, dice Robert I. Trachtenberg, presidente de la Central New York Technology Development Organization (TDO). Sin embargo, las empresas inteligentes los ven como una oportunidad para vender en el mercado internacional, dijo.
"Todo negocio es un negocio internacional. Si no estás pensando en ello, tus competidores sí lo están haciendo", dijo Trachtenberg.
En los últimos cinco años, las ventas internacionales de Morse han producido un crecimiento de las ventas de dos dígitos y una nueva forma de hacer negocios, dijo Nate Andrews, ingeniero de ventas de la empresa e hijo de su presidente. de la empresa e hijo de su presidente.
"Otras empresas no están dispuestas a pasar por el aro y, en consecuencia, no cosechan las ventas", dijo.
Steven King, de la CNYIBA (Central New York Business Alliance)
fotografía una muestra de las exportaciones de Morse a todo el mundo
Hace una década, Morse, al igual que muchos fabricantes, se centraba en vencer a la competencia en Estados Unidos en lugar de vender al mercado internacional,
dijo Robert Andrews, presidente de la empresa familiar.
Aunque tomó medidas para ser más competitiva en su país, Morse vio cómo las importaciones extranjeras baratas reducían su mercado y más clientes se trasladaban al extranjero.
Entonces, Morse encargó el diseño de su modesta página web a Ralph Phillips, su representante de marketing.
Si se teclea el término "equipos de manipulación de bidones" en el buscador de Google, el sitio de Morse Manufacturing aparece en primer lugar entre los enlaces no patrocinados de la página.
La página de Morse está repleta de información, descargas y vídeos con locuciones de Phillips sobre los productos de la empresa. El mantenimiento del sitio web es una prioridad absoluta para que el contenido no se quede anticuado y los competidores ocupen el codiciado primer puesto, dice Phillips.
Las pequeñas empresas que venden en un mercado internacional se enfrentan a algunos retos, pero ninguno que no pueda superarse, dijo Trachtenberg.
Por ejemplo, cada vez que llega un correo electrónico escrito en un idioma extranjero, Phillips busca un traductor en línea para descifrar el mensaje. Así es como la empresa descifró el de Islandia lo suficiente como para saber qué quería el cliente. Más tarde encontró un distribuidor en ese país dispuesto a distribuir sus productos, dijo Phillips.
Morse prefiere que los distribuidores se encarguen de sus productos porque conocen el idioma y la cultura de sus países, dijo Phillips. Un distribuidor italiano está trabajando con con la empresa para que ponga en su sitio web locuciones en italiano, dijo.
La empresa cuenta con más de 2.000 distribuidores en todo el mundo que venden sus productos. No vende directamente a los clientes en Estados Unidos porque prefiere vender a los distribuidores que conocen mejor las necesidades de los clientes, dijo el director de ventas Charlie Lighthipe.
Los clientes extranjeros también son enviados a los concesionarios, si hay alguno en su zona. Si no hay un concesionario cerca, pueden hacer el pedido directamente a la empresa, dijo.
Ahí es donde entra el siguiente reto. Ambas partes deben confiar mutuamente en las transacciones internacionales, dijo Lighthipe. Morse no envía sus productos
y luego los factura porque no sabe qué recurso tendría en caso de que un cliente no pague, dijo.
La empresa pide el pago por adelantado antes de la entrega, y los clientes deben confiar en que la empresa entregará los productos, dijo Lighthipe.
"El ingrediente clave es la confianza", dijo. "En la primera transacción tienen que aceptarla con fe".
La empresa envía las seis o siete ventas al extranjero que tiene semanalmente a través de transitarios que se encargan de los trámites y envían la mercancía a un puerto. Es el cliente quien debe pagar las tasas o derechos de aduana y transportarla desde allí hasta la planta del cliente, explica Lighthipe.
Morse también debe conocer la normativa local, como las pruebas eléctricas para cumplir las normas de la Unión Europea o una certificación recientemente anulada necesaria para las ventas a China de que la madera utilizada en el envío estaba libre de insectos.
Hay recursos estatales y federales disponibles para ayudar a las pequeñas empresas a lidiar con el papeleo que conlleva la venta en el extranjero, dijo Trachtenberg. La Central New York Technology Development Organization ofrece clases de exportación, dijo.
Aunque tomó medidas para ser más competitiva en su país, Morse vio cómo las importaciones extranjeras baratas reducían su mercado y más clientes se trasladaban al extranjero.
Entonces, Morse encargó el diseño de su modesta página web a Ralph Phillips, su representante de marketing.
Si se teclea el término "equipos de manipulación de bidones" en el buscador de Google, el sitio de Morse Manufacturing aparece en primer lugar entre los enlaces no patrocinados de la página.
La página de Morse está repleta de información, descargas y vídeos con locuciones de Phillips sobre los productos de la empresa. El mantenimiento del sitio web es una prioridad absoluta para que el contenido no se quede anticuado y los competidores ocupen el codiciado primer puesto, dice Phillips.
Las pequeñas empresas que venden en un mercado internacional se enfrentan a algunos retos, pero ninguno que no pueda superarse, dijo Trachtenberg.
Por ejemplo, cada vez que llega un correo electrónico escrito en un idioma extranjero, Phillips busca un traductor en línea para descifrar el mensaje. Así es como la empresa descifró el de Islandia lo suficiente como para saber qué quería el cliente. Más tarde encontró un distribuidor en ese país dispuesto a distribuir sus productos, dijo Phillips.
Morse prefiere que los distribuidores se encarguen de sus productos porque conocen el idioma y la cultura de sus países, dijo Phillips. Un distribuidor italiano está trabajando con con la empresa para que ponga en su sitio web locuciones en italiano, dijo.
La empresa cuenta con más de 2.000 distribuidores en todo el mundo que venden sus productos. No vende directamente a los clientes en Estados Unidos porque prefiere vender a los distribuidores que conocen mejor las necesidades de los clientes, dijo el director de ventas Charlie Lighthipe.
Los clientes extranjeros también son enviados a los concesionarios, si hay alguno en su zona. Si no hay un concesionario cerca, pueden hacer el pedido directamente a la empresa, dijo.
Ahí es donde entra el siguiente reto. Ambas partes deben confiar mutuamente en las transacciones internacionales, dijo Lighthipe. Morse no envía sus productos
y luego los factura porque no sabe qué recurso tendría en caso de que un cliente no pague, dijo.
La empresa pide el pago por adelantado antes de la entrega, y los clientes deben confiar en que la empresa entregará los productos, dijo Lighthipe.
"El ingrediente clave es la confianza", dijo. "En la primera transacción tienen que aceptarla con fe".
La empresa envía las seis o siete ventas al extranjero que tiene semanalmente a través de transitarios que se encargan de los trámites y envían la mercancía a un puerto. Es el cliente quien debe pagar las tasas o derechos de aduana y transportarla desde allí hasta la planta del cliente, explica Lighthipe.
Morse también debe conocer la normativa local, como las pruebas eléctricas para cumplir las normas de la Unión Europea o una certificación recientemente anulada necesaria para las ventas a China de que la madera utilizada en el envío estaba libre de insectos.
Hay recursos estatales y federales disponibles para ayudar a las pequeñas empresas a lidiar con el papeleo que conlleva la venta en el extranjero, dijo Trachtenberg. La Central New York Technology Development Organization ofrece clases de exportación, dijo.